Dr. Marc Laukemann, Wirtschaftsanwalt bei LFR Wirtschaftsanwälte mit Schwerpunkt Litigation, Wirtschaftsmediator und Business Coach, teilt seine Erkenntnisse zum Thema Verhandlung und Ankereffekt mit uns.
Bei Gehaltsverhandlungen ist es wichtig, sich seiner eigenen Fähigkeiten und seines eigenen Wertes bewusst zu sein. Ein gängiger Tipp für ein erfolgreiches Lohngespräch ist es, als Erster ein Angebot abzugeben. Warum? Hier kommt der Ankereffekt ins Spiel. Dieses psychologische Phänomen sorgt dafür, dass sich der Verhandlungspartner eher nach den genannten Werten richten wird, selbst wenn er das eigentlich gar nicht will.
Eine neue Studie des Verhaltensökonomen Yossi Maaravi von der Reichman-Universität kam zu dem Ergebnis, dass es in manchen Fällen von Nachteil sein kann, in Verhandlungen zuerst ein Angebot zu nennen. Und zwar dann, wenn man sich in keiner mächtigen Verhandlungsposition wähnt.
Die Forscher argumentieren, dass der Schlüsselfaktor bei einer jeden Verhandlung Macht ist. Jedoch nicht nur die Macht, die man tatsächlich hat, sondern auch die Macht, die man zu haben glaubt. Die Studienautoren schreiben: «Verhandlungsführer mit geringer Macht könnten von ihren eigenen unterlegenen Alternativen ‹verankert› werden, wenn sie die Höhe ihrer ersten Angebote festlegen.»
Sie spielen hier auf das psychologische Phänomen des Ankereffekts an, sprechen jedoch von einer «Selbstverankerung». Ein zu hoher Anker führt umgekehrt zu negativen Reaktionen, wenn die Bandbreite der akzeptablen Gehaltsspanne verlassen wird. Dann führt ein zu hoher Anker zu geringerer Zufriedenheit und geringerer Bereitschaft zu zukünftigen Verhandlungen von Verhandlungspartnern, deren Gesprächspartner die Ankertaktik anwandten. Außerdem erhöht sich die Wahrscheinlichkeit von Sackgassen, wenn extreme erste Angebote genutzt wurden und ihre Empfänger beleidigten.
Dr. Marc Laukemann empfiehlt, bei der nächsten Lohnverhandlung bei einer guten bis starken Verhandlungsposition als Erstes eine Zahl zu nennen – am besten ein Jahresgehalt, das deutlich über dem liegt, was man am Ende tatsächlich auf dem Konto haben möchte. Allerdings darf das Angebot nicht außerhalb der Gehaltsspanne für vergleichbare Tätigkeiten liegen. Diese Spanne sollte im Vorfeld sehr sorgfältig ermittelt werden, so dass es im Gespräch auch konkret belegt werden kann. Durch das Setzen dieses Ankers im Kopf des Verhandlungspartners erhöht man die Chancen auf ein besseres wirtschaftliches Ergebnis.
Als Experte für Verhandlungen und Mediation weiß Dr. Marc Laukemann, wie wichtig es ist, das eigene Verhandlungsgeschick zu trainieren. Mit seiner langjährigen Erfahrung unterstützt er Unternehmen und Einzelpersonen dabei, ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen. Wenn auch Sie mehr über erfolgreiche Preisverhandlungen und den Ankereffekt erfahren möchten, kontaktieren Sie Dr. Marc Laukemann von LFR Wirtschaftsanwälte. Er steht Ihnen mit Rat und Tat zur Seite und hilft Ihnen dabei, das Beste aus Ihren Verhandlungen herauszuholen.
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