Wie man mit einem schlechten Zuhörer umgeht und Menschen überzeugt
Von Rechtsanwalt Dr. Marc Laukemann*
Nachdem wir in den vorherigen Teilen über schwierige Gespräche und den Umgang mit Lügnern gesprochen haben, widmen wir uns nun einer weiteren Herausforderung: Wie gehst du mit einem schlechten Zuhörer um und überzeugst trotzdem?
Arbeiten von Robert Cialdini, insbesondere seine Forschung in “Influence” und späteren Veröffentlichungen, bieten uns wertvolle Einblicke in die Psychologie der Beeinflussung.
1. Die Psychologie der Überzeugung:
Neben dem richtigen Umgang mit einem schlechten Zuhörer ist es entscheidend, die Grundlagen der Überzeugung zu verstehen. Robert Cialdinis Prinzipien der Beeinflussung („Influence“) sind dabei besonders wertvoll. Hier die acht Prinzipien:
- Reziprozität: Menschen fühlen sich verpflichtet, etwas zurückzugeben.
- Verpflichtung und Konsistenz: Menschen möchten als verlässlich wahrgenommen werden.
- Soziale Bewährtheit: Menschen orientieren sich an dem, was andere tun.
- Sympathie: Menschen lassen sich eher von Personen überzeugen, die sie mögen.
- Autorität: Expertenwissen schafft Vertrauen.
- Knappheit: Seltenheit erhöht den Wert einer Option.
- Einheit: Menschen lassen sich leichter überzeugen, wenn sie sich zugehörig fühlen.
- Dringlichkeit: Zeitdruck kann Entscheidungen beschleunigen.
Diese Prinzipien können in unterschiedlichen Phasen einer Verhandlung oder Konfliktberatung gezielt eingesetzt werden, um die eigene Position zu stärken und den Gesprächspartner von einer Zusammenarbeit zu überzeugen. Sympathie und soziale Bewährtheit können helfen, das Eis zu brechen und eine positive Basis zu schaffen, während Autorität und Reziprozität genutzt werden können, um Vertrauen aufzubauen und konkrete Vereinbarungen zu treffen.
2. Anwendung der Prinzipien auf schlechte Zuhörer:
Die Anwendung dieser Prinzipien kann auch helfen, die Herausforderung eines schlechten Zuhörers zu überwinden. Wenn Du beispielsweise bemerkst, dass Dein Gegenüber nicht aufmerksam ist, könntest Du wie folgt vorgehen:
- Knappheit kann helfen, das Interesse zu wecken: „Es ist wichtig, dass wir uns jetzt auf diese Punkte konzentrieren, sonst verpassen wir Chancen.“
- Sympathie kann das Eis brechen: „Wir haben beide das gleiche Ziel vor Augen: das Beste für das Unternehmen.“
Fazit:
Ob du mit einem schlechten Zuhörer zu tun hast oder jemanden von deiner Position überzeugen willst – die Prinzipien von Cialdini bieten eine wertvolle Grundlage für Verhandlungen. Sie helfen dir, das Gespräch in eine produktive Richtung zu lenken.
Quelle:
Crucial Conversations, Third Edition, Joseph Grenny, Kerry Patterson, Ron McMillan, Al Switzler, Emily Gregory, McGraw-Hill Education, Oktober 2021
Influence The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, 2021 (Neuauflage)
Spektrum Artikel über die Kunst der Beeinflussung. https://www.spektrum.de/magazin/die-kunst-menschen-zu-beeinflussen/827874
Über die Kanzlei LFR Wirtschaftsanwälte und den Autor
*Dr. Marc Laukemann ist Partner bei LFR Wirtschaftsanwälte und Experte für Konfliktregulierung in unternehmerischen Kontexten. Mit seiner langjährigen Erfahrung unterstützt er Unternehmen dabei, rechtliche Auseinandersetzungen strategisch zu führen und dabei den Fokus auf nachhaltige Lösungen zu legen. Sein Ansatz verbindet juristische Präzision mit einem tiefen Verständnis für die Dynamik zwischenmenschlicher Beziehungen, um Konflikte sowohl auf rechtlicher als auch auf zwischenmenschlicher Ebene zu regulieren.
Über LFR Wirtschaftsanwälte ist eine auf Wirtschaftsrecht spezialisierte Kanzlei mit einem Fokus auf die Bewältigung und Regulierung von Konflikten in der Geschäftswelt. Ob es um Gesellschafterstreitigkeiten, Prozessführung oder Mediation geht, unser Ziel ist es, Konflikte nicht nur zu lösen, sondern auch als Chance für nachhaltiges Wachstum zu nutzen. Mehr über unsere Arbeit in diesen Bereichen erfährst Du auf unseren Seiten zu Gesellschafterstreit, Coaching und Prozessführung und ADR.
